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《工業品大客戶營銷的道與術》
《工業品大客戶營銷的道與術》
【作者/來自】網站管理員 【發表時間】2018-3-15 【點擊次數】1740
工業品大客戶營銷的道與術 主講:吳昌鴻 課程背景:大客戶的重要性眾所周知,針對大客戶營銷,本課程從實戰角度對各項必備技能上對學員進行訓練提升,打造更加專業卓越的銷售精英人才。 課程收益:掌握大客戶開發、組織分析、戰略分析、攻關技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。 課程特色:深入原理剖析、實戰動作分解、系統流程打造、案例演練鞏固 課程對象:銷售總監、銷售主管、銷售顧問 課 時:2天 課程大綱: 第一章、銷售人員職業化修煉 一、客戶經理的七項工作 二、銷售人員必備四項技能 三、營銷精英心態修煉 1、心態的重要性 2、如何改變信念 3、非理性的觀念 4、銷售的四大惡習 5、營銷精英必備9個職業理念 四、大客戶營銷流程分解 1、信息搜集階段 2、內部立項階段 3、項目跟蹤階段 4、項目運作階段 5、招投標階段 6、實施與服務階段 第二章、大客戶開發策略 一、項目信息 1、項目信息的定義 2、項目信息與訂單之間的關系 3、尋找項目信息的結網法 4、項目信息的遴選:五個標準 二、如何建立客戶信任 1、關系緊張感和任務緊迫感 2、建立信任的四個方法 A、專業形象 B、專業能力 C、共同點 D、誠意 三、銷售工具 1、銷售漏斗 2、SWOT分析工具 3、目標管理 四、定位 1、識別變化 2、SWOT分析 3、制定出唯一銷售目標 4、檢測你當前的位置 5、調查可選擇的位置 五、四種購買影響者分析 1、資金型 2、用戶型 3、技術型 4、顧問型 5、影響者程度 6、五種關鍵因素 六、優劣勢分析 1、五種必然存在的“紅旗” 2、實力三要素 9、消除“紅旗”三個方法分析 10、針對不同關系的策略 七、客戶的四種反應模式 1、賣方的接受程度 2、增長模式 3、困境模式 4、穩定模式 5、自負模式 八、雙贏矩陣分析 1、雙贏 2、我贏你輸 3、你贏我輸 4、雙輸 第三章、大客戶需求分析策略 一、如何接近資金型購買者 1、為什么接近資金型購買者這么困難 2、辨別資金型購買者 3、鎖定資金型購買者 4、解決阻礙的三個方法 5、資金型購買者的需求 二、如何尋找顧問 1、衡量顧問的三個標準 2、誰是最好的顧問 3、你的顧問網絡 4、測試你的顧問 三、需求的分類及轉化技巧 1、最有效的切入口在哪? 2、需求的重要性 3、兩種需求分類分析 4、需求的轉化過程和方法 四、客戶購買行為模式及流程 1、客戶購買的三種行為模式 2、客戶購買的九步流程分析 五、四種問話策略 1、銷售的三個基本功 2、有效詢問的四種策略 六、SPIN銷售技巧實戰應用 七、大客戶需求分析 1、兩種購買動機分析 2、勝利和結果分析 3、了解勝利和結果的技巧 4、勝利+結果=成功 第四章、產品方案呈現與能力證實策略 一、三種銷售模式及應對策略 1、交易型 2、顧問型 3、企業型 二、產品方案呈現技巧 1、如何設計產品方案的四個方法 2、如何表達產品方案的六個技巧 3、關于異議的幾種觀點 4、特征陳述和價格異議 5、優點陳述和價值異議 6、利益陳述和客戶 三、如何面對競爭 1、三種競爭新模式 2、為什么不需要關注對手 3、恢復差異 4、五種誤區分析 5、四類難題分析 四、信任模型:信任=組織信任+個人信任 第五章、大客戶招投標攻殺策略 一、拆分法 二、設障法 三、圍標法 四、打包法 五、施壓法 六、低價法 七、高舉高打法 八、破壞性殺法 第六章、大客戶談判策略 一、開局談判技巧 1、開出高于預期的條件 2、永遠不要接受第一次報價 3、學會感到意外 4、避免對抗性談判 5、不情愿策略 6、鉗子策略 二、中場談判技巧 1、應對沒有決定權的對手 2、服務價值遞減法則 3、絕對不要折中 4、應對僵局、困境和死胡同 5、一定要索取回報 三、終局談判策略 1、白臉-黑臉策略 2、蠶食策略 3、如何減少讓步的幅度 4、收回條件 5、欣然接受 四、七種實用談判策略 五、八大談判原則
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